從華潤三九縣域布局看OTC渠道變革
隨著“兩保合一”、分級診療等政策的深化推進，醫療資源下沉、政策傾斜已是大勢所趨，尤其是分級診療方面，2017年國家給分級診療定的目標是年內將縣域內就診率提高到90%左右，基本實現大病不出縣。慢性病、常見病等用藥在縣域的放量將逐步顯現，中康CMH數據預測，十年內，縣域藥品市場將從目前的1125億元增至8600億元，實現8倍的增長。而隨著醫藥分家預期的加快，縣域零售藥店將迎來巨大利好。
春江水暖鴨先知。品牌藥企可謂是最先感知到這一變化趨勢的群體。此起彼伏，上游藥企終端戰略正在迅速調整，并策略性跟進。從3月21日啟幕的第二屆縣域會（中國縣域連鎖藥店發展峰會）上品牌藥企的系列動作便可見一斑。
據悉，這次大會以“品牌下沉，拉動縣域健康消費升級”為主題，吸引了1100名優質縣域連鎖掌舵人、600名品牌工業決策者、300名醫藥商業及跨界機構精英匯聚一堂，將縣域零售藥店與品牌工業的合作實質性往前推動了一大步。
以華潤三九為例，其作為OTC渠道運營的典范，一直深耕城市市場，但自2016年第一屆縣域會，其釋放出大舉下沉縣域的信號后，一年內已經實現了深度布局與資源配置體系化。
其一，以“三九商道”新型聯盟為載體，實現縣域市場布局的縱深化
3月21日，華潤三九攜手中康資訊，于縣域會專場舉辦“三九特約·融以致遠，專領未來”高端商務酒會，并正式宣布開啟“三九商道”新型聯盟時代。
據悉，“三九商道”被其定位為合作文化載體，將承載華潤三九在渠道領域內的運營管理之道。“三九商道”是一個渠道品牌，是一種華潤三九與商業之間、商業強者之間、區域內商業之間建立共同體的新型聯盟關系，其代表了一套誠、信、禮、勤、智、識的新型廠商合作文化價值體系，在“讓三九理解客戶，讓客戶理解三九”的基礎上建立理性、對等、共贏的供求交流方式。
其二，通過合縱連橫的立體化產品體系構建，實現縣域渠道內的商品多樣化
作為中國大陸主板上市的“價值百強”企業，華潤三九長期精耕自我診療和中藥處方藥兩大領域，并一直緊抓中國健康消費發展的時代脈搏，不斷推陳出新。如隨著二胎時代到來，婦兒健康用藥潛力激增，針對此，華潤三九則在原有優勢上通過多方合作，搶抓時代機遇。
就在去年12月，華潤三九與賽諾菲在上海達成戰略合作協議：合力精耕專業健康領域——雙方擬在中國成立一家專注于兒科及婦科非處方藥產品的合資企業；同時，華潤三九將負責賽諾菲全球非處方藥旗艦品牌之一易善復？在中國市場的經銷和推廣。華潤三九和賽諾菲的此次強強聯合，通過引入兒童用藥品牌“好娃娃”、婦科用藥品牌“康婦特”以及其全球非處方藥旗艦品牌之一易善復？在中國的市場的經銷和推廣，共同打造兒科、婦科、肝病用藥等專業健康領域。
在非處方藥領域精耕多年的華潤三九目前已經形成了優質的品牌組合、強大的渠道管理能力以及廣泛的終端覆蓋。通過與賽諾菲的強強聯合，華潤三九的競爭優勢無疑將進一步擴大，并推動其渠道布局與下沉。在3月21日舉辦的高端商務酒會上，華潤三九專業品牌業務部銷售總監宋良玉就指出，華潤三九將以好娃娃等系列產品作為與縣域連鎖合作的契機。
其三，品質保障下的專業服務體系升級，推動縣域深度合作的落地
宋良玉指出，當前健康消費從城市到縣域都在明顯升級，同時藥店終端的經營成本不斷高企，壓力倍增，必須轉變思維，以“用戶為中心”，工商攜手引領健康消費新趨勢。近年來，不少廠家通過人海戰術在縣域市場搶占市場份額，但從長遠來看，如果未能從專業上真正幫助縣域連鎖實現轉型升級，這一模式恐難持續。
因此，在不斷下沉縣域的過程中，華潤三九采取了精準控銷體系，專業服務保障渠道布局的落地，找到黃金共贏點。
據宋良玉介紹，華潤三九通過搭建“1+N+精”的渠道模式，提升三九的終端服務能力，提升核心連鎖的產品競爭力以及服務能力，從而實現工商雙贏。其中，“1”指的是，1個省份只選擇1家一級，覆蓋下游市級代理和核心連鎖客戶。“N”即在一級不能覆蓋的情況下，一個城市最多只能選擇一家市級代理，覆蓋下游終端。“精”即精選核心連鎖與優質終端客戶。
“精準控銷體系是三九商道的延伸和拓展，是營銷中心專業品牌業務部的核心策略之一。”宋良玉表示，“我們將與連鎖客戶一起，融以致遠，專領未來，以好娃娃系列產品為合作契機，未來將承接更多的產品，與客戶合作共贏。”
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